TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY

CEL

Nauczyć się jak skutecznie sprzedawać i budować relacje z klientami poprzez poznanie procesu sprzedaży, jego aspektów psychologicznych i pożądanych zachowań.

DLA OSÓB, KTÓRE

rozpoczynają przygodę ze sprzedażą
mają doświadczenie praktyczne w sprzedaży, ale chcą odświeżyć wiedzę
wspomagają sprzedaż działaniami pośrednimi (pracownicy marketingu, trade marketingu i obsługi klienta)
od czasu do czasu muszą coś sprzedać (usługi, produkty a nawet siebie np. na interview)

PO UKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNICY BĘDĄ POTRAFILI

zbudować klimat i relacje z klientem
rozpoznać typ klienta i zastosować odpowiednią technikę komunikacji
wykorzystać elementy komunikacji werbalnej i niewerbalnej w celu przełamania barier w kontakcie z klientami
zastosować metody aktywnego słuchania oraz umiejętności dostosowania do rozmówcy
wykorzystać swoje mocne strony w procesie sprzedaży
zastosować model rozmowy handlowej
rozpoznać i zrozumieć potrzeby klienta, motywy zakupu, ryzyka zakupowe i w konsekwencji dopasować ofertę do potrzeb klienta
mówić językiem korzyści i właściwie prezentować ofertę
wykorzystać techniki budowania relacji z klientem po zakończeniu sprzedaży

FORMUŁA

Zajęcia mają charakter ćwiczeniowy, ukierunkowany na nabywanie i doskonalenie praktycznych umiejętności sprzedażowych. Są one przyswajane w trakcie ćwiczeń indywidualnych (odgrywanie ról) i grupowych (analiza przypadków, projektowanie rozwiązań sytuacyjnych, dyskusje grupowe) oraz mini wykładów, które poprzedzają ćwiczenia bądź stanowią podsumowanie ich przebiegu.
Program szkolenia zakłada aktywne uczestnictwo w zajęciach, otwarte dzielenie się problemami dyskutowanie i szukanie rozwiązań, udział w ćwiczeniach i udzielanie sobie wzajemnie konstruktywnej informacji zwrotnej. Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach lub małych zespołach. Prezentują wnioski z ćwiczeń, wypowiadają się na forum grupy, co pozwala doskonalić techniki wystąpień i prezentacji, ważne w procesie sprzedaży.
Teoria ilustrowana jest przykładami z biznesu, literatury i prasy branżowej oraz filmami.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Szkolenie dwudniowe
Maksymalna liczba uczestników: 16 osób
Prowadzone po polsku i po angielsku

RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA

Rozpoczęcie

weryfikacja dotychczasowych doświadczeń w obszarze sprzedaży

Wprowadzenie do sprzedaży

miejsce sprzedaży w procesie wdrażania strategii organizacji
postrzeganie sprzedaży, sylwetka i kompetencje skutecznego handlowca
autodiagnoza – indywidualne predyspozycje sprzedażowe

Klient jako najważniejsza osoba w procesie sprzedaży

psychologiczne aspekty procesu zakupów
poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, proces decyzyjny i ryzyka zakupowe
budowanie relacji z klientem, sprzedaż transakcyjna a relacyjna

Skuteczna komunikacja w procesie sprzedaży

zasady i techniki aktywnego słuchania
umiejętność zadawania pytań, rola pytań w rozmowie
parafrazowanie, wyjaśnianie, podsumowanie
struktury językowe budujące relacje

Komunikacja z różnymi typami klientów

bariery w komunikacji, typy osobowości klientów, kryteria (np. style społeczne)
skuteczne metody komunikacji z różnymi typami klientów

Cele w procesie sprzedaży

cele strategiczne organizacji a cele sprzedażowe, kaskada celów,
technika wyznaczania precyzyjnych celów
zasadność wyznaczania precyzyjnych celów w działaniach sprzedażowych

Proces sprzedaży

rodzaje sprzedaży i etapy procesu
przygotowanie do spotkania z klientem, działania
struktura rozmowy sprzedażowej

Spotkanie i rozmowa z klientem

rozpoczęcie spotkanie, budowanie relacji, waga tego etapu
poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, techniki
prezentacja oferty: językiem handlowca czy językiem korzyści
odpowiadanie na zastrzeżenia i wątpliwości klienta
zawarcie kontraktu, zakończenie spotkania, techniki zamykania sprzedaży

Trudne sytuacje w kontaktach z klientami

poszukiwanie rozwiązań w odniesieniu do praktyki biznesowej

Prezentacje działań sprzedażowych w odniesieniu do studium przypadku

wykorzystanie poznanych technik i modeli, dyskusja, informacja zwrotna

Działania wiodące do utrzymania relacji z klientem po sprzedaży

Ocena realizacji oczekiwań uczestników szkolenia

Szkolenie wymaga aktywności uczestników, gdyż zawiera kilkanaście ćwiczeń indywidualnych i zespołowych pozwalających wykorzystać poznane techniki i metody pracy już na zajęciach. W przypadku szkoleń zamkniętych, ostateczna wersja programu jest efektem poznania potrzeb uczestników i celów Klienta, zatem niektóre zagadnienia mogą być rozbudowane lub skrócone.