TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY

CEL

Nauczyć się jak skutecznie sprzedawać i budować relacje z klientami poprzez poznanie procesu sprzedaży, jego aspektów psychologicznych i pożądanych zachowań.

DLA OSÓB, KTÓRE

  • rozpoczynają przygodę ze sprzedażą
  • mają doświadczenie praktyczne w sprzedaży, ale chcą odświeżyć wiedzę
  • wspomagają sprzedaż działaniami pośrednimi (pracownicy marketingu, trade marketingu i obsługi klienta)
  • od czasu do czasu muszą coś sprzedać (usługi, produkty a nawet siebie np. na interview)

PO UKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNICY BĘDĄ POTRAFILI

  • zbudować klimat i relacje z klientem
  • rozpoznać typ klienta i zastosować odpowiednią technikę komunikacji
  • wykorzystać elementy komunikacji werbalnej i niewerbalnej w celu przełamania barier w kontakcie z klientami
  • zastosować metody aktywnego słuchania oraz umiejętności dostosowania do rozmówcy
  • wykorzystać swoje mocne  strony w procesie sprzedaży
  • zastosować model rozmowy handlowej
  • rozpoznać i zrozumieć potrzeby klienta, motywy zakupu, ryzyka zakupowe i w konsekwencji dopasować ofertę do potrzeb klienta
  • mówić językiem korzyści i właściwie prezentować ofertę
  • wykorzystać techniki budowania relacji z klientem po zakończeniu sprzedaży

FORMUŁA

  • Zajęcia mają charakter ćwiczeniowy, ukierunkowany na nabywanie i doskonalenie praktycznych umiejętności sprzedażowych. Są one przyswajane w trakcie ćwiczeń indywidualnych (odgrywanie ról) i grupowych (analiza przypadków, projektowanie rozwiązań sytuacyjnych, dyskusje grupowe) oraz mini wykładów, które poprzedzają ćwiczenia bądź stanowią podsumowanie ich przebiegu.
  • Program szkolenia zakłada aktywne uczestnictwo w zajęciach, otwarte dzielenie się problemami dyskutowanie i szukanie rozwiązań, udział w ćwiczeniach i udzielanie sobie wzajemnie konstruktywnej informacji zwrotnej. Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach lub małych zespołach. Prezentują wnioski z ćwiczeń, wypowiadają się na forum grupy, co pozwala doskonalić techniki wystąpień i prezentacji, ważne w procesie sprzedaży.
  • Teoria  ilustrowana jest przykładami z biznesu, literatury i  prasy branżowej oraz filmami.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

  • Szkolenie dwudniowe
  • Maksymalna liczba uczestników: 16 osób
  • Prowadzone po polsku i po angielsku

RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA

Rozpoczęcie

  • weryfikacja dotychczasowych doświadczeń w obszarze sprzedaży

Wprowadzenie do sprzedaży

  • miejsce sprzedaży w procesie wdrażania strategii organizacji
  • postrzeganie sprzedaży, sylwetka i kompetencje skutecznego handlowca
  • autodiagnoza – indywidualne predyspozycje sprzedażowe

Klient jako najważniejsza osoba w procesie sprzedaży

  • psychologiczne aspekty procesu zakupów
  • poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, proces decyzyjny i ryzyka zakupowe
  • budowanie relacji z klientem, sprzedaż transakcyjna a relacyjna

Skuteczna komunikacja w procesie sprzedaży

  • zasady i techniki aktywnego słuchania
  • umiejętność zadawania pytań, rola pytań w rozmowie
  • parafrazowanie, wyjaśnianie, podsumowanie
  • struktury językowe budujące relacje

Komunikacja z różnymi typami klientów

  • bariery w komunikacji, typy osobowości klientów, kryteria (np. style społeczne)
  • skuteczne metody komunikacji z różnymi typami klientów

Cele w procesie sprzedaży

  • cele strategiczne organizacji a cele sprzedażowe, kaskada celów,
  • technika wyznaczania precyzyjnych celów
  • zasadność wyznaczania precyzyjnych celów w działaniach sprzedażowych

Proces sprzedaży

  • rodzaje sprzedaży i etapy procesu
  • przygotowanie do spotkania z klientem, działania
  • struktura rozmowy sprzedażowej

Spotkanie i rozmowa z klientem

  • rozpoczęcie spotkanie, budowanie relacji, waga tego etapu
  • poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, techniki
  • prezentacja oferty: językiem handlowca czy językiem korzyści
  • odpowiadanie na zastrzeżenia i wątpliwości klienta
  • zawarcie kontraktu, zakończenie spotkania, techniki zamykania sprzedaży

Trudne sytuacje w kontaktach z klientami

  • poszukiwanie rozwiązań w odniesieniu do praktyki biznesowej

Prezentacje działań sprzedażowych w odniesieniu do studium przypadku 

  • wykorzystanie poznanych technik i modeli, dyskusja, informacja zwrotna

Działania wiodące do utrzymania relacji z klientem po sprzedaży

Ocena realizacji oczekiwań uczestników szkolenia

Szkolenie wymaga aktywności uczestników, gdyż zawiera kilkanaście ćwiczeń indywidualnych i zespołowych pozwalających wykorzystać poznane techniki i metody pracy już na zajęciach. W przypadku szkoleń zamkniętych, ostateczna wersja programu jest efektem poznania potrzeb uczestników i celów Klienta, zatem niektóre zagadnienia mogą być rozbudowane lub skrócone.