TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
CEL
Nauczyć się jak skutecznie sprzedawać i budować relacje z klientami poprzez poznanie procesu sprzedaży, jego aspektów psychologicznych i pożądanych zachowań.
DLA OSÓB, KTÓRE
- rozpoczynają przygodę ze sprzedażą
- mają doświadczenie praktyczne w sprzedaży, ale chcą odświeżyć wiedzę
- wspomagają sprzedaż działaniami pośrednimi (pracownicy marketingu, trade marketingu i obsługi klienta)
- od czasu do czasu muszą coś sprzedać (usługi, produkty a nawet siebie np. na interview)
PO UKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNICY BĘDĄ POTRAFILI
- zbudować klimat i relacje z klientem
- rozpoznać typ klienta i zastosować odpowiednią technikę komunikacji
- wykorzystać elementy komunikacji werbalnej i niewerbalnej w celu przełamania barier w kontakcie z klientami
- zastosować metody aktywnego słuchania oraz umiejętności dostosowania do rozmówcy
- wykorzystać swoje mocne strony w procesie sprzedaży
- zastosować model rozmowy handlowej
- rozpoznać i zrozumieć potrzeby klienta, motywy zakupu, ryzyka zakupowe i w konsekwencji dopasować ofertę do potrzeb klienta
- mówić językiem korzyści i właściwie prezentować ofertę
- wykorzystać techniki budowania relacji z klientem po zakończeniu sprzedaży
FORMUŁA
- Zajęcia mają charakter ćwiczeniowy, ukierunkowany na nabywanie i doskonalenie praktycznych umiejętności sprzedażowych. Są one przyswajane w trakcie ćwiczeń indywidualnych (odgrywanie ról) i grupowych (analiza przypadków, projektowanie rozwiązań sytuacyjnych, dyskusje grupowe) oraz mini wykładów, które poprzedzają ćwiczenia bądź stanowią podsumowanie ich przebiegu.
- Program szkolenia zakłada aktywne uczestnictwo w zajęciach, otwarte dzielenie się problemami dyskutowanie i szukanie rozwiązań, udział w ćwiczeniach i udzielanie sobie wzajemnie konstruktywnej informacji zwrotnej. Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach lub małych zespołach. Prezentują wnioski z ćwiczeń, wypowiadają się na forum grupy, co pozwala doskonalić techniki wystąpień i prezentacji, ważne w procesie sprzedaży.
- Teoria ilustrowana jest przykładami z biznesu, literatury i prasy branżowej oraz filmami.
INFORMACJE ORGANIZACYJNE
- Szkolenie dwudniowe
- Maksymalna liczba uczestników: 16 osób
- Prowadzone po polsku i po angielsku
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
Rozpoczęcie
- weryfikacja dotychczasowych doświadczeń w obszarze sprzedaży
Wprowadzenie do sprzedaży
- miejsce sprzedaży w procesie wdrażania strategii organizacji
- postrzeganie sprzedaży, sylwetka i kompetencje skutecznego handlowca
- autodiagnoza – indywidualne predyspozycje sprzedażowe
Klient jako najważniejsza osoba w procesie sprzedaży
- psychologiczne aspekty procesu zakupów
- poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, proces decyzyjny i ryzyka zakupowe
- budowanie relacji z klientem, sprzedaż transakcyjna a relacyjna
Skuteczna komunikacja w procesie sprzedaży
- zasady i techniki aktywnego słuchania
- umiejętność zadawania pytań, rola pytań w rozmowie
- parafrazowanie, wyjaśnianie, podsumowanie
- struktury językowe budujące relacje
Komunikacja z różnymi typami klientów
- bariery w komunikacji, typy osobowości klientów, kryteria (np. style społeczne)
- skuteczne metody komunikacji z różnymi typami klientów
Cele w procesie sprzedaży
- cele strategiczne organizacji a cele sprzedażowe, kaskada celów,
- technika wyznaczania precyzyjnych celów
- zasadność wyznaczania precyzyjnych celów w działaniach sprzedażowych
Proces sprzedaży
- rodzaje sprzedaży i etapy procesu
- przygotowanie do spotkania z klientem, działania
- struktura rozmowy sprzedażowej
Spotkanie i rozmowa z klientem
- rozpoczęcie spotkanie, budowanie relacji, waga tego etapu
- poznanie potrzeb i oczekiwań klienta, techniki
- prezentacja oferty: językiem handlowca czy językiem korzyści
- odpowiadanie na zastrzeżenia i wątpliwości klienta
- zawarcie kontraktu, zakończenie spotkania, techniki zamykania sprzedaży
Trudne sytuacje w kontaktach z klientami
- poszukiwanie rozwiązań w odniesieniu do praktyki biznesowej
Prezentacje działań sprzedażowych w odniesieniu do studium przypadku
- wykorzystanie poznanych technik i modeli, dyskusja, informacja zwrotna
Działania wiodące do utrzymania relacji z klientem po sprzedaży
Ocena realizacji oczekiwań uczestników szkolenia
Szkolenie wymaga aktywności uczestników, gdyż zawiera kilkanaście ćwiczeń indywidualnych i zespołowych pozwalających wykorzystać poznane techniki i metody pracy już na zajęciach. W przypadku szkoleń zamkniętych, ostateczna wersja programu jest efektem poznania potrzeb uczestników i celów Klienta, zatem niektóre zagadnienia mogą być rozbudowane lub skrócone.